назад
Альтернативная воронка продаж
Стандартная воронка продаж
Полагаем, вы все знаете про встроенную в отчеты CRM Битрикс24 "воронку продаж". Если нет, то вам вот сюда:
Там вы увидите красивую воронку, которая покажет распределение сделок по стадиям:
Можно выбрать сделки за период, выбрать конкретного менеджера и т.д. Проблема в том, что эта воронка не дает ответов на некоторые важные вопросы.
В частности, если мы хотим улучшить продажи, нам надо видеть не текущее распределение всех сделок по стадиям, а надо узнать, на каких стадиях сделки на самом деле "отваливались". Именно это даст пищу для размышлений и даст возможности для улучшения процесса: ведь если мы будем понимать, на каких стадиях чаще всего отменяются сделки, то можно будет и подумать над тем, что именно стоит исправить в процессе продаж, не так ли?
Проблема в том, что в штатном режиме CRM в Битрикс24 не сохраняет статус сделки, который предшествовал закрытию этой самой сделки. То есть, если сделка закрыта - мы не узнаем, "отвалилась" ли она на этапе коммерческого предложения или стадии согласования ТЗ.
Казалось бы, ситуация патовая, но не все так мрачно - в Битрикс24 есть бизнес-процессы и пользовательские отчеты!
Бизнес-процессы
В CRM Битрикс24 встроен механизм автоматизации обработки лидов, контактов, компаний и сделок, который называется "Бизнес-процессы". Он позволяет пользователям Битрикс24, не занимаясь программированием, строить произвольные схемы обработки объектов CRM при помощи некоторого готового набора операций.
Мы не будем сейчас глубоко описывать сам механизм бизнес-процессов, этой теме посвящен целый раздел документации ().
Мы реализуем конкретный процесс, который позволит нам построить в итоге правильный отчет.
Итак, сначала мы добавим в сделку новое пользовательское поле, в котором будем сохранять статус сделки, предшествующий ее закрытию. Для этого достаточно открыть на редактирование любую текущую сделку (или создать новую) и под списком дополнительных полей добавить новое строковое поле:
Назовем поле "Последний рабочий статус":
Теперь перейдем в настройки CRM:
Найдем там пункт про бизнес-процессы:
И добавим бизнес-процесс для сделок:
В открывшемся диалоге основных параметров нового бизнес-процесса укажем название и (самое главное!), включим галочку, которая заставит этот процесс автоматически выполняться при любом изменении любой сделки:
После нажатия на кнопку "Сохранить", мы увидим блок-схему бизнес-процесса, состоящую всего из двух блоков. Мы воспользуемся уже написанным бизнес-процессом - скачайте его. После сохранения файла с бизнес-процессом, нажмем кнопку "Импорт".
Битрикс24 переспросит вас, уверены ли вы, что хотите заменить текущий бизнес-процесс импортированным и после согласия откроет диалог, в котором можно выбрать наш файл для загрузки:
После успешного импорта мы увидим вот такую схему:
Логика действия бизнес-процесса проста. Если вы немного знакомы с алгоритмами и блок-схемами, то вы довольно быстро освоите эту премудрость. Тем не менее, поясним, что здесь происходит.
Сразу после запуска бизнес-процесс проверяет два возможных условия: закрыта ли сделка прямо сейчас или еще нет. Если она не закрыта, то при помощи блока "Изменение документа" в левой ветке мы просто берем текущий статус сделки и сохраняем его в нашем пользовательском поле "Последний рабочий статус". Если же сделка только что была закрыта (а это тоже по своей сути - изменение сделки, поэтому бизнес-процесс все равно запускается), то обработка переходит в правую ветку блок-схемы. Там мы проверяем еще одно условие - закрыта ли сделка успешно, или она не состоялась. В случае, если сделка была успешной, мы ее текущий статус ("Сделка закрыта") снова сохраняем в пользовательском поле "Последний рабочий статус". Если же сделка не состоялась, то мы не делаем ничего - самая правая ветка не содержит никаких блоков для манипуляции со сделкой. В этом и "секретик" - наше поле "Последний рабочий статус" в этом случае так и будет содержать предыдущий статус сделки. Что нам и нужно в конечном итоге.
Перед тем, как сохранить наш бизнес-процесс, нам все же придется внести в него небольшие правки. Дело в том, что файл с бизнес-процессом, который вы скачали и успешно импортировали, к сожалению, ничего не знает про ваше пользовательское поле "Последний рабочий статус" - ведь его создали вы в своем портале Битрикс24. Поэтому нам надо внести исправления в два блока:
Нажав на кнопку с шестеренкой поочередно у каждого из них, вы увидите диалог настройки блока, в котором нам надо добавить условие:
Выберем в появившемся выпадающем списке наше поле:
И нажав кнопку [...] справа выберем поле "Стадия сделки (текст)":
В итоге у нас должно получиться вот такое условие:
Повторимся: аналогичную операцию надо проделать с двумя блоками в нашей блок-схеме!
После того, как вы это сделаете, можно сохранить и протестировать наш бизнес-процесс.
Тестирование бизнес-процесса
Для проверки работоспособности процесса создадим тестовую сделку. Мы видим ее текущий статус, и видим, что наше пользовательское поле пока не содержит никаких данных:
Давайте поэкспериментируем и изменим статус сделки:
Сделка в этом статусе еще считается открытой. Обновим страницу со сделкой и увидим, что текущий статус был скопирован в наше пользовательское поле:
Работает. Осталось проверить самое главное - какой статус сохранится в нашем поле, когда мы отметим сделку как несостоявшуюся? Смело закрываем сделку:
Обновляем страницу со сделкой и проверяем наше поле. Случилось чудо:
Сделка закрыта, но мы теперь знаем, в каком статусе она была, когда ее отменили! С нашим бизнес-процессом все сделки, которые мы теперь будем вести в CRM, будут сохранять свои статусы перед завершением.
Теперь мы можем подготовить отчет, который будет показывать нам распределение закрытых сделок по стадиям, предшествующих завершению.
Отчеты в CRM
Перейдем в отчеты CRM Битрикс24:
Изначально нам предлагается ряд готовых отчетов, менять которые нельзя. Однако мы можем создать нужный отчет самостоятельно, скопировав его из любого существующего. В нашем случае за основу проще всего взять отчет "Распределение сделок по стадиям". Откроем его и нажмем на ссылку "Копировать отчет":
Откроется отчет со следующими настройками:
Нам надо внести лишь небольшие изменения. Во-первых, удалить колонку "Стадия сделки". Вместо нее добавить в отчет колонку с нашим полем. Во-вторых, удалить колонку "Полученная сумма", ведь мы же будем анализировать, в первую очередь, сделки несостоявшиеся. Далее, можно удалить лишние условия (или оставить их, если вы предполагаете, что они вам потребуются), и самое главное, добавить условие, которое будет отбирать только закрытые сделки. Должно получиться что-то вроде следующего:
Последнее условие: "Сделка закрыта" равно "Да" - как раз и отбирает для отчета только закрытые сделки. Сохраним наш отчет, он уже полностью работоспособен. Например, на тестовых данных он показал вот такой результат:
Фактически, мы видим, что за период построения отчета были закрыты три сделки - одна успешно и две не состоялись на разных стадиях.
Теперь у вас есть альтернативная воронка продаж, которая позволяет выявлять самые проблемные стадии ваших сделок!
